整装有个性
体验更完美

有多少装修消费金融卷土而来,用好了,这是卖货的神操作!

去年的时候,网上有一篇分析,直接将家装消费金融的市场规模定为“万亿级”。说万亿其实并没有严密的逻辑,按照公开的数据,整个家装市场2017年是2.4万亿,每年增加两三千亿应该不成问题。分到装修消费金融这块,能吸引一半的业主都来买单,可能性非常小,做到10%的比例就已经很不容易。即便是几千亿,这个市场规模也是极为诱人的,市场嗅觉敏锐的资本自然不可能放过。

据大材研究不完全统计,目前比较活跃的装修消费金融产品,包括银行、持牌消费金融机构及其他公司在内,至少有50种。这个版图上,主要有三种角色:

(1)行业里的头部品牌自己投资入股消费金融公司,推出对应的装修贷产品。

(2)一些大型消费金融公司、银行专门推出面向装修与建材家具的贷款分期产品。

(3)更多的是行业里的公司与消费金融公司达成合作。

名气比较大的比如:土巴兔装修贷、易日升、齐家专享贷、我爱我家的爱家金融、苏宁的任性到家、京东的安居白条、百度有钱花的家装分期、有住网的装修贷、天猫的装秒贷、蘑菇+等、红星美凯龙的“巢享贷”等等。

一、家装分期市场产品

大材研究认真看过大多数装修消费金融产品的情况,包括申请条件、贷款周期、额度、放款审批速度、用户口碑等等,这里重点介绍几款比较主要的产品。毕竟只有那种名气大、口碑好,并且用户比较多的装修贷,对后面的新顾客才更有说服力,可信度也才高一些,对转化率的提高也有帮助。一些名不见经传的小贷公司,推出名不见经传的产品,即使申请门槛不高,利息也还算合理,可能很多业主都不敢要,甚至还可能影响你的形象。

京东金融曾跟百安居合作,推出百安居白条,建材分期、装修贷款都做了。现在京东金融官网上,大材研究发现,家装白条已经成了一个单独的业务线,合作商户除了百安居,还有一起装修网、塞纳春天、哒哒美家等。卖点包括:零首付、低利率,利率大概是0.5%左右,最高能贷50万,最长分36期,其中强调是用于装修人工服务与装修材料,不需要抵押,采用线上提交材料的方式。

百度有钱花跟很多家居公司有过合作,包括实创装饰、居然之家、爱空间等。公开报道透露的信息是,百度家装分期跟300多家装修公司合作,覆盖150座城市,累计放贷资金去年初就超过7个亿。做的业务其实没有本质差别,比如跟爱空间的合作,最高额度20万,可以分成5年60期还款,这个还款周期拉得很长,在装修消费金融产品里,倒是不多见。

海尔专门成了立消费金融公司,在装修这块的场景主要是依托有住网,后者也是海尔的产业。去年的时候,“有住装修贷”问世,主打零首付、APP在线申请、36期等卖点。除了在有住的门店申请,还可以通过海尔消费金融的嗨付APP,在线提交资料就能申请。

一些装修公司并不满足于跟银行、消费金融公司合作,而是自己另起炉灶,成立专门的金融公司,易日升就是这样的典型。2015年2月,东易日盛跟汇付天下合资设立易日升金融,定位成“家庭生活金融服务商”,最高额度100万,全在线审核,声称1分钟完成,1小时放款。有公开报道显示,2016年的时候,易日升在家装金融板块做到了12个亿,其高管在接受网易家居采访时透露,2017年要做50个亿。大材研究从官网上了解到,易日升全国设立有10个服务中心,覆盖大概200个城市,合作的家居公司达到5000家,包括御居装饰、柠檬树、一起装修网、山水人家等,也就是说易日升跳出了东易日盛体系,所有装修公司都可以加盟合作。

红星美凯龙跟建设银行上海分行联手,推出了线上消费金融产品“巢享贷”,这款产品定位全线上,下载安装“巢享贷”的APP,就可以在线填写资料申请。从业务范围看,买家具建材与搞装修,都可以申请巢享贷,其声称利率是同行的三分之一,这个还待观察,毕竟用户评价反馈尚不明确。假如能做到这种优惠的力度,巢享贷预计会非常受欢迎。这些年来,红星美凯龙一直力推装修类消费金融业务,据报道,从2016年开始,他们已经与20多家银行与消费金融公司开展合作,提供装修贷与装修分期业务,声称累计服务的客户量已经超过3万。

还有一家名叫“优优宝”的公司,模式有一些差异化,胆子大,直接在网站上打了一句话“精装修一包到底,质量不达标,分期不用还”。它曾经采取过无息垫付装修款项的办法,不靠高昂的利息或手续费创收,而是根据用户的不同需求,提供不同的服务,比如想装修,优优宝则找到区配的合作方,来促成交易,它跟建材、辅材、设计与施工方直接合作,赚的是这个服务差价。

有些银行单独推出有信用卡家装分期的业务,对申请人有限制,会查信用记录,额度多在10万—20万,像建设银行、中国银行、工商银行、民生银行、兴业银行、招商银行、平安银行、徽商银行等,都有这种产品。作为商户来讲,可以申请成为银行的合作商户,成功签约后,只要有客户在银行申请信用卡装修分期,就可能选择的品牌。

除上述产品外,涉足装修消费金融的公司还有:

小窝金服、绿豆家装、家分期、点分期 、宜人贷、惠家家装宝、玖富分期、绘装宝、捷信、班品之家、杭银消费金融、马上消费金融、华融消费金融、晋商消费金融、盛银消费金融、招联消费金融、搜房网的装修贷、家装网跟建设银行合作的装修贷、燕子安家、立家金融等。

总结所有的产品来看,有几个特征:(1)当客户的借款需求通过后,资金是直接打给厂商的。(2)无抵押无担保,有的还是零首付。(3)金额大多在50万以下,分期多在36期左右,最长有5年。

二、装修消费金融是怎么运行的

光看别人的热闹,没用。我们得想想,怎么把这个装修分期、装修贷用到我们自己的经营体系里,落地到门店或网店,用来提高顾客的转化率,顺便把客单价再提高十几个百分点。要想做到这点,我们得理一下,装修消费金融是怎么运行的,搞清楚了这点,我们才好对症下药。

装修消费金融是一个链条,由几个环节构成,用专业的名词来说,就是消费供给方、消费金融服务方、消费需求方、外围服务方等。简单来讲,就是厂商、消费金融公司、客户、征信机构与催收等。

消费供给方包括:室内设计公司、装修公司、建材厂商与家具厂商等,还包括一些家居建材卖场。后来又增加了一些平台商,比如像齐家网、土巴兔、一起装修网等,他们有一块业务是站在装修公司与业主之间,帮业主挑选与监督装修公司施工,同时也可能给业主提供金融服务。不过,现在很多装修平台商,也开始自己组建装修公司,而且有些还是整装公司,比如齐家网旗下,就有三家装修品牌:齐家典尚、齐家居美、博若森。

再说消费金融服务平台,其实就是装修贷款资金的借出方,很多时候都是银行和消费金融公司扮演,可能持牌,也可能没有牌照。大多数银行都有这块业务,你可以跟他们申请合作,如果自己的实力强,能拿到比较好的合作政策。比如齐家网的家装分期贷,合作方有中国建设银行、江苏银行、中银消费金融公司,声称0利率、0首付,年费率低到3.6,最长贷48个月,最高贷50万,最快3小时放款。土巴兔有两种装修消费金融产品,跟建行合作的装修分期,跟招联金融合作的装修贷,政策都不一样,具体细节大家可以在土巴免网站上找到。一般来讲,跟银行或持牌的消费金融公司合作,比较放心,毕竟有牌照,目前国内大概有20多家持牌的,包括:

北京的北银、成都的锦程、上海的中银、天津的捷信、福建的兴业、山东的海尔、深圳的招联、湖北的湖北消费金融、江苏的苏宁消费金融、重庆的马上、广东的中邮、浙江的杭银、安徽的华融、山西的晋商等。

大多数省市都有一家持牌照的。还有一些互联网消费金融公司,并没有牌照,但也在做这方面的业务,比如:京东的白条与金条、腾讯的微粒贷、百度的有钱花、蚂蚁金服的花呗与借呗等,由于品牌比较大,相对正规,可以纳入候选合作对象。民间有不少小额贷款公司,也能提供资金,这个建议谨慎。

接着说消费需求方,这就是有装修需求的个人或家庭,多数都是有房子的业主,新房装修或二手房装修,在结算装修公司的钱或者买建材家具等环节,都可能申请装修贷。少部分可能是租户,长租的那种,想改善一下居住环境,也可能申请装修分期,把自己租的房子收拾一下。

最后介绍一下其他服务方,主要就是征信机构、催收公司等,征信机构能够提供贷款申请人的信用情况,根据信用做贷款额度的授信,哪怕是针对有房子的业主,也有必要参考征信,毕竟影响到后面收款是否容易。

三、装修消费金融的市场现状

据大材研究的了解,目前开通了装修贷或装修分期业务的泛家居公司,多数集中在装修行业,业主到装修公司谈业务,或者跟土巴兔、一起装修网等平台合作,能申请贷款分期的情况相当普遍。但在建材家具门店里,并不是经常都能遇到。

红星美凯龙、居然之家、富森美、月星等比较大型的家居卖场,由于推行统一收银,往往卖场层面提供了消费金融服务,买建材家具的业主可以申请。同时并存的是商户自己收银,如果属于商户就把钱收了这种情况,大多数都还没有消费金融业务的渗透。

值得注意的是,大量独立门店,或者开在本地建材市场里的商家,都是独立收银,其中有些也是全国性的连锁品牌门店,比如曲美、全友家居就有不少开在街边的独立店,没有入驻卖场,大多数都还没有开通消费金融业务。

大材研究认为,其实跟装修消费金融绑到一起,好处是比较明显的,对厂家、经销商与门店来讲,至少有两大直接效果:

(1)降低购买门槛,提高转化率,试想,某顾客到你的店里来,发现可以贷款,利息还划算,零首付就能把东西搬回家,他本来只是想看看,说不准在消费金融的帮助下,当场拍板定了。

(2)提高客单价,支付宝开放花呗分期之后,有些商家接入,用户客单价平均提升了41%。京东也公布了一个数据,2016年双11的时候,白条用户平均客单价提升了135%。

道理很明显,有些客户,可支配的钱不多,但他又想买更好更贵的东西,超前消费,超前享受,正好可以贷款分期,利息不算高,他很有可能申请贷款,客单价就这样提升上去了。

(3)资金回流快,这个容易理解,集中体现在装修板块,以前装修回款是分几期,需要几个月才能收回来。

消费金融服务方介入后,客户的贷款申请通过后,所有的钱就直接进了装修公司的账户,如果涉及到建材家具厂家,同样也能拿到对应的款项。百度金融曾经发布过一份家装信贷报告,认为国内家装市场消费信贷渗透率不足1%。而欧美发达国家已经超过30%,差距大的同时,反衬出市场空间极具想像力。行动早一步,抢到的机会就可能多一点。如果大家都上线了消费金融,窗口期的红利自然也就流失了。

始发于微信公众号: 大材研究

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