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博洛尼蔡兴国:以人性关怀为引导 挖掘客户的深层次需求

第20届中国建博会(广州)于7月8日-11日在广交会展馆、保利世贸博览馆顺利举行,人民网家居频道携手欧派家居、酷家乐,合力打造“人民网《寻找家居榜样》中国建博会(广州)专场”访谈栏目,通过与家居精英面对面,挖掘榜样故事,共同探讨家居行业的发展与未来。

栏目特邀博洛尼集团全国大市场总经理蔡兴国作为榜样嘉宾,分享博洛尼在大家居整装时代对高端全屋定制的思考与布局。

人民网家居:本届中国建博会(广州),博洛尼带来了哪些亮点展示?

蔡兴国:一直以来,博洛尼品牌以意大利基因获得广大消费者青睐,今年我们更是以“把米兰带回家”作为全年的研发主题和传播方向。今年4月份我们做了一次“把米兰带回家”的全国大型营销活动,强调与米兰家居风尚潮流同步。在今年米兰三大核心趋势:新岩板材质、整体铝框、打印系列的基础上,我们又强势推出了一个强调“变态环保”的新品类——儿童房空间。

人民网家居:博洛尼推出全屋定制5.0时代,倡导人性时代,对此博洛尼是如何定位及规划的?

蔡兴国:全屋定制5.0是我们内部研发的体系,并不代表整个行业。纵观家居家装行业的发展,从最早的产品堆砌逐渐过渡到追求风格,由于博洛尼一直定位在中高端领域,随着客户认知、视野的发展,单一的风格很容易让他们失去兴趣,容易过时。于是博洛尼走访大量客户,深度发掘他们的消费需求,最终得出一个结论:风格会过时,但客户的性格不会轻易改变。

对于博洛尼的目标消费者来说,除了人类不同发展阶段的共性需求,如单身、结婚、有孩子到二孩,他们更追求个性的阐释。每一个客户背后都一定存在很多故事与孤独,我们会把他们的性格挖掘得更深、更透,以他们心底真正喜欢的东西为原点,研发出博洛尼自有的一套销售逻辑:适合六类人群的6种生活方式,并延伸出50种住宅空间方案。

人民网家居:在消费升级的大环境下,品牌在体验营销、场景化营销领域彼此竞争,博洛尼对此有哪些举措?

蔡兴国:博洛尼是全行业中第一个把品类做全的品牌,也走了不少弯路,我们发现品类越多,给消费者的选择范围越多、越广,对成交效率的提高未必是好事。因此我们研发了一套自己的销售道具“九宫格”理论,在感知到消费者对我们的产品有兴趣的情况下,给客户传递博洛尼三个方面,九个维度的优势,包括我们的德国制造基因、意大利设计以及变态环保等品牌实力;并通过VR体验让消费者亲身感受博洛尼在风格、空间、展厅布置上的精致空间感受;最后则是从产品系列上从风格定位、材质价位以及空间大小为消费者提供可选的家装方案。目前我们的“九宫格”在全国店面的覆盖率是100%。因为这个行业的转化周期特别长,成交效率也慢,必须依赖于标准化可复制的模式,这样才能提升效率。

人民网家居:业内普遍认为整装是行业的未来,您如何看待整装发展对家居行业的影响?博洛尼对此有何计划?

蔡兴国:整装及我们行业有一个特点,准入门槛不高,运营门槛特别高,如今各大品牌都在思考怎么提高效率、快速扩大品牌规模。随着流量成本越来越高,如何把客单值做大,成为扩张的有效途径之一,这也正是为什么整装越来越受到关注。但我认为要做好整装,必须依赖整个行业产业链以及周边技术的提升。

举个例子,现在消费者去餐厅吃饭,扫码点菜,结账非常方便,效率大大提高,这都是基于微信平台技术的支持才得以实现。对整装来说,也是类似的情况,大家都在摸索,我们也有合作,如何把所有产品打包在一起,在满足用户需求的情况下提升企业单值,同时还能提升服务效率,我认为需要全行业人士的共同努力。

人民网家居:博洛尼接下来的发展重心将是什么?

蔡兴国:我们的发展重心在于紧跟消费升级,中国有接近2.5亿的新中产,博洛尼定位一直是中高端,所以我们的重点在于怎样提升品牌知名度和产品细节,提升展厅体验,做深做透服务口碑。其实博洛尼已经有足够的市场,我们不盲目追求量,更重要的是在消费者心中巩固这样一个意识,在中国购买高端家居,第一时间想到博洛尼,这是我们努力的方向。

人民网家居:今年是中国建博会20周年,您作为品牌参展方如何看建博会给博洛尼带来的影响?

蔡兴国:中国建博会给予了我们很大帮助,博洛尼跟建博会合作了很多年,建博会给我们带来的第一个直观好处就是每年经销商的规模不断扩充。另外从赋能的角度来讲,在品牌宣传、资源对接方面,建博会这些年对企业的发展起到了很大的助力。

关于《寻找家居榜样》

《寻找家居榜样》——“访精英品牌,谈实业情怀”,是由人民网家居频道倾力打造的一档观点访谈类栏目。栏目聚焦家居行业领头企业的高层领导,从企业高管视野看行业发展,以“有观点,有内涵,有智慧”为栏目宗旨,真实客观地探讨和反映行业发展与市场走向,助力营造良好的家居行业舆论氛围,助力家居行业健康发展。

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