地产商进入家具产业绝不会像想象的那么一帆风顺，区分对待消费者对“房产”与“家具”的选购偏好，深度理解中国家具产业的“充分竞争”特性，有效调和设计、生产、营销等多方面要素，将成为地产企业做好家具的“三座大山”！“地产商染指家具产业”已然不是个最新鲜的话题，包括万科、恒大、碧桂园、雅居乐等多家地产企业都已经用不同方式启动了各自的“家具之旅”。

地产商为什么要染指家具？

追逐=服务延伸+利润点

我们提出的这个大问题背后应该有几个逻辑

1、地产商来做家具对其自身将带来哪些收益？

2、为什么之前那么长时间地产商都“无视”家具产业，而在当下这个阶段又有了浓厚的兴趣？

3、是哪一类型的地产企业有这样的规划及行动，是什么触动了他们开始这么干？

稍稍用心，我们都能找到以上问题的答案乃至逻辑，其最核心的部分无非两点：

一是国内地产商已经从逐步从卖方市场转向了买方市场，其不得不深度思考进一步服务消费者的新方法和新途径，结合“精装修”的理念的日渐成熟，与居家高度关联的家具产品成为了其极好的新要素；

其二是部分已经拥有相当规模的地产商具有大量的住户信息和资源，增加家具这种居家产品，毫无疑问将成为其另一个利润增长点。

部分地产商的思路与方式

整合思维惹的祸

在所有已经开启“家具板块”的地产商中，较为有特色的当属“恒大模式”与“碧桂园模式”。

“恒大模式”有的特点是由恒大地产牵头，与不同领域的企业合作成立独立的运营公司，分别运营相应的项目，比如与腾讯合作的“恒腾网络”，着力于打造家居用品的网络营销平台，以及与曲美、TATA合作的南考制造产业园，进行家具产品的生产制造及物流等。另一方面，其也同时与部分制造企业合作，以OEM形式进行产品制造，配套其精装修项目。

“碧桂园模式”则偏向于自力更生，完全由碧桂园下属的全资子公司现代筑美全权运营，其不仅仅涉及产品的生产制造，同时还进行全方位的营销活动；不仅如此，其涉及的产品类别已经涵盖家庭布置的多个细分领域，包括木门、地板、橱柜、定制衣柜等等，2017年号称产值达到50亿元！

除此之外，一些有想法的地产商也纷纷构建起特有的模式，包括自建家具品牌，大范围进行OEM加工的；也有与特定家具品牌进行深度合作试图联营发展的；而总的来看，地产商普遍的“整合思维”，对原有的家具产业经营模式必将带来巨大的冲击。

地产商的进入将对家具产业带来何种变革

大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米

新模式冲击传统家具销售，家具零售何去何从？

“行业集中度极低”、“以经销代理经营模式为主”、“以线下商场销售为主”等特征，是国内家具产业长时间以来的普遍现象，而地产商的介入极有可能彻底改变以上模式。

一方面，部分地产商雄厚的资金实力足以在短时间内构建颠覆性的全新运营模式，其完全有能力在短期内构建起大规模的生产制造体系；

另一方面，其本有的丰富的客户资源，完全不用借用第三方渠道，也能架构起顺畅的市场销售。这种产销一体化的模式，加上配合于地产本身特征，又形成一个全方位服务购房客户的复合性需求，达成更好的服务于消费者的可能。

倾覆之下，谁是完卵？

往细一点看，这种影响应该会有个过程：

首先，将受到影响的可能会是木门、地板、橱柜这一类与“精装修房”相关的产品，地产商必将率先整合它们；

其次，要考虑的是类似定制衣柜、整体衣帽间、榻榻米等类别的产品；

最后，有可能完整覆盖活动类家具。

而这样的逻辑顺序，对刚刚发生变革的家具产业来说，又将是个不安宁的阶段——在过去的数年中，部分打着“定制家具”旗号的企业好不容易“吃掉”了传统家具企业的部分市场，在不久的将来，他们便很可能是地产企业的一部分。而以实木为主的活动类家具却很有可能保持长时间的稳定，其更多的可能将是与地产企业构成松散型合作，作为产品提供商的存在。

指点迷津：家具零售渠道商的未来

家具零售渠道商会受到影响么？答案是肯定的。尤其在核心地产商雄踞的一二线城市中，大型家居卖场的客流极有可能进一步缩减——地产商们很可能在客户购房时直接就提供了家具产品的体验机购买平台，客户哪还需要去到家居卖场呢？于是很有可能，家具零售商将下个阶段的发展重心向三四线城市下移，一方面避开核心地产商的影响，另一方面也是占领空白渠道的一种方案。

如是，家具制造企业，家具代理商，乃至渠道运营商，都将不同程度地受到影响，而他们也必将顺势而变，说不定又谋划出新的模式和方法。

地产商们将遭遇到哪些困难

“三座大山”避无可避！

地产商进入家具产业绝不会像想象的那么一帆风顺，区分对待消费者对“房产”与“家具”的选购偏好，深度理解中国家具产业的“充分竞争”特性，有效调和设计、生产、营销等多方面要素，将成为地产企业做好家具的“三座大山”！

消费者买房子和买家具的基本心态是完全不同的，尤其是受到近十年来只涨不跌的房价影响，购房的人们几乎是“买到就赚到”的心态，这也成为了大多数地产商不重视消费者真实需求的原因之一。尽管近些年地产之间的竞争变得激烈起来，地段之争，房型之争，促销手段之争也逐渐兴盛，但这与家具产品选购的争夺还是两码事——简单说，习惯于房产市场的营销人，很难理解家具产品销售的逻辑，要做好家具产品的营销，恐怕有些挑战。

“充分竞争”、“行业集中度极低”的家具产业，其对地产商希望迅速整合资源带来巨大的阻碍，可能部分地产商依仗雄厚的资金实力，臆想整合小小规模的家具企业简直易如反掌，但事实上绝不会那么轻松——家具产业鱼龙混杂，大规模企业被整合收购的意愿不高，中小规模企业又不能满足地产企业的需求，加上绝大多数家具企业主的草根背景，地产企业会逐渐发现与他们打交道将“真不是件快乐的事情”。

家具产品的复杂和琐碎的程度远远超过部分地产商的想象，其及其宽泛的产品结构，链条极长的设计、生产、营销过程，加上其并不高的销售利润，对于习惯于大手笔、简单化经营的地产企业来说，无疑是一种“折磨”，而一旦有了这样的心态，其离失败便不远了。

另一个角度，“找到合适的、懂得运营家具模块的人才”不就解决问题了么？这似乎也是个“美好的愿望”！家具产业的人力资源情况远不像房地产产业那么丰富，更没有那么规范，大多数有能力的人都自己当老板，所谓的“职业经理人”大多数都专于单一方面，而经过高等教育出身、具备全方位的经营思维，对家具产业有深度认知的人士，着实难以寻觅。

最后无论如何，地产商进入家具产业已经成为一种必然的趋势，而哪家地产商将率先构建起成体系化的模式，乃至于真正让地产和家具相得益彰，其必将对中国家具产业带来全新的影响，而消费者也将因此受益，于我们热爱家具产业的人来说，还是很值得期待的。
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