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为什么很多实体店的老板被马云的新零售模式打败?

同一些店长聊天,其中总有人说:

我想了很多办法,想把业绩做上去,但是付出了很大的努力,采用了很多方式,结果都不理想,每个月成不了几单,生意不好做,好迷茫。

类似这样的情况,不只一两家,前期投入不少钱,有心改变现状,也努力了,却又不能达到想要的结果。最惨的,苦苦支撑一两年后,房租还没到期就关店。

我能理解这种处境,而且更为糟心地是,往往这样失落与迷茫,还伴随着资金链的紧张,老婆孩子的期望,生活压力大,确实让人无奈,一些人扛不住,折腾一番之后只能关店、改行。

在绝望的内心深处,没有人是甘心的。

这种心有不甘,我们换个角度看,其实是所谓的希望,只可惜就差人拉一把,生生儿陷在了绝望的泥沼里。

很多创业者在困难的时候,就是在绝望和希望之间来回飘荡,店长其实也是这样。

有没有认真想过,你的办法为什么无效?如果重新给你一次机会,有没有可能拨开迷雾,看到日头?

【01】你的办法为什么没有效果

我们来谈点实用的东西,门店的生意为什么上不去、搞不好,采用了一揽子办法,为什么效果就是上不去?

先要冷静地问下自己,你代理的品牌在本地处于什么样的地位,在本地有多高的知名度?口碑怎么样?能不能靠品牌的号召力揽客?

大多数情况下,你的品牌不够响,搞各种营销活动的效果自然会大打折扣。

大伙儿到卖场去看,那些名气大的头部品牌,你看他们店并没有做更多的工作,但客流量一直不断。反观一些中小品牌,门可罗雀,没有对比就没有伤害,感觉很忧伤吧。

是不是想办法代理一个大品牌,就能解决所有的问题?

答案自然是否定的,大品牌的入围费高,规矩多,要求严,年年考核多,体系内的竞争压力并不小,不小心还是容易掉坑里爬不上来。

知乎上不是有加盟店长在诉苦,说圣象地板对经销商吸血鬼式的压榨,里面提到市占率不高,任务没完成,就会有大量罚款。

更何况很多区域里,大品牌的布点差不多已经完成,即使你再进去,店与店之间的竞争也相当激烈。

比如欧派的门店,全国6000多家,半年增加1000多,一个城市都会布N个点。索菲亚差不多3000家,好莱客1400多家店,都在不断扩充中,每年都有关掉的,又有新开的。

想从中异军突起,难度并不比经营中小品牌轻松。

留给我们施展空间的,往往可能是那些快速成长的中小品牌,加盟门槛比较低,订货要求相对松,连罚款也会少许多。

但也正是因为中小品牌,名气不够响,自然获客能力较弱,如果你恰好能选到一家快速成长的中小品牌,那恭喜你,事儿成了一小半。

这正是我们面临的业绩惨淡的第一个原因,所代理的品牌没有长进,光靠经销商与门店打天下,你本身的积累厚度不够,销售能力达不到一定水平,自然容易陷入进退维谷的困境。

再想一个问题,基本功有没有做到位,比如:

门店的购物氛围、货品的整齐摆放、有几套样板间、产品与效果图手册是否备有几本、有没有客户洽谈与休息区、有没有免费的茶水、物流安装服务能不能做到等等。

这些因素,都会影响成交。它们无法让你一飞冲天,但却能破坏到店顾客跟你成交的心情。

接着反思,你尝试的办法多,但每种办法是否做深做透,是浅尝辙止,还是穷追猛打,比如就说促销吧,很多门店都在做,普遍做法就是几种:

拿几款产品做特价、搞满减赠;做几个展架,摆在门口;店里与门店周边过道挂一些旗帜广告;印点传单,在卖场或建材市场门口发。

如果仅仅局限于这种浅层的促销、非常有限的推广获客,再加上缺乏大品牌的引流效应,那么,你拉不来客户的可能性非常大。

广告展示范围有限,很少人知道你的活动;即使进卖场的顾客看到了,由于品牌号召力不够,或者促销的吸引力不够,他们可能也只是扫一两眼,就会离开。

所以,你这根本谈不上是促销,该用的方式远远没有到位。

所以,表面上看,你用了无数的方式,面面俱到,貌似市场上出现的那些获客办法,你都用了,但深入了解,根本没有到位。

我们要做的事情是,围绕每种方式,都得深挖,在同样一种方式里,思维再发散一些,找找有没有更多的办法;多跟优秀同行比较,看看他们用了哪些新招。

【02】在迷茫中如何拨开云头,重新找到出路?

迷茫的营销人很多,迷茫的店长同样也不少,在装修、建材与家居行业里,曾经有过不迷茫的店长吗?很少很少。

即使是目标感再清晰,能力曾经很强的人,也可能面临迷茫的时刻、迷茫的事儿,过程越是艰难,目标越难达成,越可能迷茫。

最可怕的是,迷茫往往带来低谷和倦怠期,走不出来,生意就可能废了。

在业绩惨淡忧伤、身心迷茫的时候,应该干些什么呢?如何渡过迷茫,重新找到出路?

一些人的选择是等待,每天把店收拾得干干净净,等着顾客上门,偶尔变换点花样,比如放放音乐、门口放个展架等等。

大多数情况下,结果依然是惨淡,人流熙熙,却没有几人进店。

一些人的选择是换地方开店,认为自己之前的选址有问题,考察一番,又跑到其它建材市场或者家居卖场开新店,试图通过新店把业务拉起来,确实有成功的情况,但有这勇气与财力的,并不多。

还有一些人的选择是清仓、转让与改行,经历几轮失败后,尝试了各种方式,有些店长做下去的勇气可以说丧失怠尽,直接在门店挂出了清仓打折处理的招牌,最后转让门店改行。

当然,还有一些人多方求教,从厂家要政策、要支持,从行业里成功的营销大咖取经,尝试、努力,再尝试,终于有所改变。在他们眼里,成功就是从失败到失败,也依然不改热情。

当你迷茫与无措的时候,不知道下一步该干什么,该怎么干最有效,我们要做的关键一步就是寻找新方向和突破口。

方法至少有四个:

1、一句话:学习,学习,再学习!

向同一个品牌旗下的其他成功经销商、成功门店学习,现场驻店考察,看看他们是如何做的,包括门店开在什么位置,采用了哪些获客方式,客户构成如何,怎么谈的等等。

2、向自己所在城市的其他成功经销商、成功门店学习,毕竟同处一个市场环境下,其他成功者的经验最有可取性。

3、反思与总结之前所采用办法的问题,找出哪些地方没做好,没做到,为什么没有效果,理清了背后的原因,那么离成功就更近了一步。

4、多跟老客户交流,即使再差的门店,在几个月时间里或者几年里,总会积累少则几十,多则几百的客户。

放低姿态,以售后回访的形式跟他们交流,甚至可以组个局,邀请其中一些回头客或者大单客户坐到一起,听听他们对门店的看法,找出成交的关键因素,激活老客户们帮你传播与推荐的可能性。

当然,最最关键的是,你要重振斗志。只要斗志还在,你就有机会扭转困局。

《进击的巨人》里有一句话是:也许我没有什么天赋,唯有斗志,我绝不会输给任何人。

这句话送给那些本身资源不够雄厚,也并无营销天赋的店长们。

《绝世神偷:废柴七小姐》里也有一句话:没有什么力量是唾手可得的,在看到别人锋芒毕露的时候,又有谁知道他们在私底下卧薪尝胆了多少年,十年磨一剑,只要信仰和斗志没有泯灭,机会就不会消失。

这句话送给那些浅尝辙止,还没有经历漫长坚守的店长们。

换个角度看,迷茫不是一件坏透顶的事儿,至少表明你还没有放弃,还在挣扎。就边没有思路的时候,其实意味着你拥有更多可能。

在竞争越来越强的装修、建材与家具这样一个行业里打拼,谁能保证自己就一直顺风顺水,业绩不败呢。可贵的是直面惨淡,寻找新的成长。

这个世界,这个行业,会给有梦想的人让路,更会给努力想办法的人机会。

原创:邓超明|大材研究 声明:转载出于传播更多行业资讯之目的,不代表本站观点,如涉及侵权,请与我方取得联系。欢迎各媒体合作与投稿,QQ:1528166190

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