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现在的生意确实是难做年年都难做,为何有的家具商依旧赚钱?

“今年的家具生意好难做,比去年难做。”这是我们每年都会听到,现在的生意确实是难做,年年难做年年做,既然我们选择了这个行业,只能是向前冲,店面装修费投进去了,时间精力也花了。难道不好做就不做吗,那亏得就大了。

现在市场产品同质化太严重,家家都在拼价格,利润空间已经很低了,如果再在价格上面做文章,恐怕很难,这是一个微利时代,尤其是那些不是做高大上品牌的店面来说,几乎没有什么再降价的空间了,如果不能保证一个合理的利润空间,就很难去做好产品质量和售后服务。所以,我们只能想办法把利润空间提高,来保证我们在卖出产品的同时能挣到钱。

不要把目光放在同行身上

有的人喜欢把眼光盯住同行,别人上什么好卖,自己就赶快跟着上,殊不知已经被别人抢占了先机,永远都是跟着别人后面跑,你觉得能跑得远吗?我们的眼光应该盯着市场,盯住顾客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么样才能让客人有购买的欲望,怎么样提高成交率以及如何提产品利润空间,这才是我们应该思考的问题。

避实就虚,扬长避短

我是在一个小地方卖家具,一个人口只有几万人的农村小镇,当初选择这里,一是小地方竞争相对小,对于我这种资金薄弱的小虾米来说可以避开敌人的优势兵力,抢那些别人不注重的市场。二是看好这边在搞新农村建设,有大量的家具需求。现在看来,也不知道当初选择是对还是错。

在我这个镇有几家做家具,另外离这个镇三公里远的另外一个镇还有几家,但目前来看,生意最好的是我这个店,同样产品的利润我是最高的。我店的规模,在这十多家来说,是最大的,样品也是最多,如果有买家具需求,首先都会考虑来我店里看看,这就赢得了先机,有先入为主的影响。

不已低价竞争,而应挖掘客户需求

>大家都知道,现在市场上的产品都大同小异,区别不大,但是我从来不和他们拼价格,一款沙发,别人报价1800块,另外一家报1900,在别人的眼里,他们都是同一种货色,没什么差别,我就偏偏报2000,给人感觉就是好沙发,因为在大多数人眼里,贵的就是好的。

沙发属于低认知模式,客人购买之前一般不会花太多精力去了解。对于一个不懂的东西,大多数人都是以价格做质量好坏的标准。在多数人的思想里,广东古镇的家具是最好的,但是真正去卖广东古镇的家具,对于农村市场来说,就没有利润了,唉~~

上样品不求多,追求有效

刚开始,我在店里上了很多样板,卧室家具、客厅家具有六十多款,沙发还有好几十款,那时候我认为店里样品多,客人来了总有一款是他喜欢的,后来才发现这种做法很不好。

样品太多,有的人反而不知道怎么选,什么都觉得好看,又好像都不满意,结果选了半天也没有确定下来,有太多的选择是把选择的痛苦交给客人,有选择困难症的干脆走了,这样既浪费了我的表情,又没有时间接待其他客人,说不定还会因此损失其他生意,后来我干脆把很大一部分样品都下了,卧室家具就留三十几款,客厅家具三十多款,这样客人来选灯的时候反而好选了,成交率上升了。

上样品的时候,我故意把很难看的,就是大多数人看了都不喜欢的和很漂亮的样品放在一起,形成鲜明的对比,然后把不好看的价格报高,好看的报低,先给客人推荐难看的价格高的产品,客人一听第一反应就是很惊讶,这么难看价格还这么高,OK,目的达到了,然后我就介绍旁边的,客人一看,这款家具又好看价格又比较那款低,在心里基本上就定了。

不和客户讲价格,和客户讲价值

产品如果定了,就是砍价了,很多人都说这么怎么贵啊,便宜点,其实无论你报什么价,客人都会说贵,就算你报的价低于成本价,他也会喊贵,人性使然吧。客人真正要的不是你降多少,而是要一个为什么贵的理由,记住,这个很重要,不要一开口就降价,那你死了,客人会觉得,我靠,原来水分这么大,那肯定还有很大的降价空间,人性都是贪婪的,你越是降他越是不满足。

这时候你就要有点专业的知识了,告诉他为什么贵。当然,只是谈这些没有用,他们不关心这个,也不懂,你要把区别说出来,会有什么样子的影响。适当运用FAB法则。指出产品的属性,这种属性给对方带来的好处,说出具体利益……这个时候就可以夸大痛苦,给他描绘一个买便宜家具的严重后果,这个需要自由发挥哈。

话说了一大堆,如果还觉得贵,你这个时候就不要降了,告诉他如果你想买便宜家具,去XX家,他家的家具便宜,如果你要想买好家具,就我这里,当然,绝对不能说别人家的家具不好,一是职业道德,二是别人会看不起你,意思到了就行了,点到为止。这样大概有20%会去,去的这20%里客户如有70%会倒回来,我也是醉了。

制造意外惊喜,超出客户的期待

成交之后,我一般会送客人一些惠而不费的东西,比如扫把,拖把,塑胶盆等这些不值钱的东西,但是又是非常实用的东西,当然,这些不值钱的东西不要提前告诉他,成交之后再送给他,客人不是要便宜,而是贪便宜,不要钱的东西当然要了,算是给他意外的惊喜吧,超出别人的期待,才算的上是惊喜,所以呢,很多买了家具的人都愿意给我介绍亲戚朋友。农村人不相信广告,不相信传单,就相信亲戚朋友介绍,只要别人相信你了,接下来的事情不说你也懂了。

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