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住家全装修国家政策,助力中小家装公司开启整装新风口

国务院文件《关于大力发展装配式建筑的指导意见》指出推进建筑全装修,提高装配化装修水平。据不完全统计,全国已有30多个省市先后出台配套措施政策,不少地方更是对住宅全装修的发展提出了明确要求。四川文件《关于推进建筑产业现代化发展的指导意见》显示:2020年,新建住宅全装修达到50%。浙江文件《关于加快推进住宅全装修工作的指导意见》显示:中心城区范围内,推行全装修,实现成品交房。住宅全装修政策的推进,一面将进一步加速行业的整装发展,倒逼大批中小家装公司转型;另一面将升级消费者的装修体验,一站式整装将成为消费者的核心需求。

政策倒逼转型,中小家装公司艰难突围

住宅全装修政策下,将大幅度降低毛坯房的交付比例。楼盘交付标准的提升将使装修业务向设计与硬装实力较强的大型装修公司集中。以广田集团、东易日盛为例,他们拥有万科、恒大等大型房地产开发商客户资源,联合开发商打造精装房。就大型装修公司的体量而言,其组织供应链体系相对比较容易,而实际上它们占到了市场总量15%。剩下的85%被十几万中小家装公司以及由“工长+设计师”组成的游击队占领。在新政策的影响下,两大阵营均面临散客骤减和硬装业务萎缩。它们要拓展下游软装业务,转型全屋整装,必将迎面两大问题:

第一个问题是供应链如何组织。建材领域由于强品牌化,中小家装公司有相对成熟品牌厂商提供产品支持。相比之下,软装供应链是属于典型大市场、小品牌。由于存在非标准化、市场分散、渠道复杂等问题,软装市场的供应链整合难度极大。中小家装公司要想为消费者提供个性化的软装方案,依靠自身的力量组织供应链,并非易事。

第二个问题是整装方案如何向客户呈现。中小家装公司传统的PPT式软装设计方案与客户沟通效率太低。设计师给客户的方案多是以PPT呈现,将软装的布局平面图以及家具产品在PPT进行附图说明。这整个方案的创建过程较长,需要与客户反复沟通,也无法做到现场及时响应客户的反馈。在与客户的沟通过程,设计师更多是说服客户接受方案的过程。这种单向的沟通使得消费者无法充分表达自己的个性化审美需求。因此,不管是中小家装公司还是消费者,都需要一个在线化、自动协同的整装方案。这样的方案需要强大的场景化交易辅助工具支持。它可以帮助客户更好的表达自身需求,也能帮助设计师更快响应客户需求。但在现实中,大多数中小型家装公司不具备这样的互联网技术开发实力。

S2b模式,或开启整装新风口

一面是整装发展趋势所向,一面是大量中小家装公司的转型痛点,S2b(Supply chain platform-to-business)平台的商机顺势而生。该模式的提出者阿里巴巴前战略官曾鸣,在新近观点中指出:真正的S2b其实是S2b2c,是S和小b共同服务c(customer)。

以家居行业而言,“S”是超大的整合供应链平台,“b”是万千中小型家装公司,“c”是终端家居消费者。大S与小b是“赋能”关系,大S可帮助小b提升对c的核心价值,让服务在线化、数据化,进而解决客户全屋整装的核心需求。大“S”须具备的能力,包括以下三点:

一是赋能小b超大型整合供应链。大S整合了一线家居品牌及本地化优质供应链资源。这一超大型供应链平台,可为中小家装公司的软装个性化提供有力支撑。软装业务的拓展,又将大幅度提升整装客单价。据媒体报道,在江浙地区,优家购品牌加盟店的全屋订单金额高达60多万,远超同行。

二是赋能小b场景化交易辅助工具。这是S的核心竞争力,它将帮助众多中小家装公司为消费者快速提供在线化、自动协同的整装服务。以优家购3D设计器为例,从出图到报价到成单,三者无缝切换。设计师使用ipad可上门量房,30分钟内生成匹配客户户型的3D效果图。与传统家装公司将效果图作为“售后安慰剂”不同,优家购的效果图可在售前、售中发挥作用。设计师可以用效果图与客户实时沟通,快速响应客户需求。尤为值得一提的是,该设计器可一键生成效果图的全屋报价清单。家居消费者可以真正享受到“全屋家具建材,一图购齐,所见即所得”的放心便捷。

三是大数据反哺店铺运营和终端服务。供应链平台和交易辅助软件的在线化使得S对b的赋能过程,乃至b对c的服务过程,都是可视化的,并且会给予实时反馈。中小家装公司可以用大数据来指导效果图搭配,为客户自动化推荐全屋解决方案。

根据曾鸣教授的观点,“未来五年,S2b是最可能领先的商业模式”,但该模式在家居行业的落地案例凤毛麟角。近两年,在行业迅速崛起的优家购家居或可值得借鉴。该平台凭借“供应链+软件+大数据”三管齐下,现已在全国发展包括中小家装公司在内的数千家经销商加盟。优家购CEO王纲认为,未来4万亿家居市场势必风起云涌,随着住家全装修国家政策的大力推进,S2b平台的商机将进一步凸显,助力中小家装公司红海蝶变。

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