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设计主导权就是销售主导权

一、传统家装要素的组织形式是存在严重问题

我们的行业是泛家装行业,我们行业的核心使命是实现家装要素的有效组织。那么,我们又怎样来实现家装要素的有效组织呢?

传统家装要素的组织形式,是通过建材和家具在物理空间的聚集来实现的。比如我们在上一节谈到的建材一条街和后来的建材市场和家居商场等。

显然,这样的家装要素的组织形式是存在严重问题的。这实际上应该是我们行业发展中结构性的问题。

我们身边总是有朋友因为自己装修房子受了很大的痛苦,觉得自己来做家装的话能够改变传统家装的诸多弊端。结果贸然闯进来后发现,自己开的家装公司和其他家装公司基本上是换汤不换药,也陷入传统家装的诸多弊端中去。

二、传统家居商场存在的几点弊端

我们发现,传统家装公司的诸多弊端,事实上并不是家装公司自己的问题,而是整个行业结构不合理的问题。其中最大的问题,就是传统家居商场来承担家装要素的组织者的重任。

总的来说,传统家居商场担当家装要素的组织工作有以下几点弊端:

1. 家居商场对家装要素的组织是不完全的。一般来说,家居商场并不承担家装要素中设计与施工两大要素的组织工作。这就导致了家装要素在组织中不统一不协调不一致的问题;

2. 家居商场由于受到商业房地产利润的驱动,追求更大更多的商场空间。商场对建材和家具的组织工作,也并没有根据家装消费者的需求来组织。

虽然传统家居商场越造越富丽堂皇,但我常说:作为一个家装消费者,我在这样的家居商场里的体验是很不好的,可以说是诚惶诚恐,不知所措。因为在偌大的家居商场中,没有人能够告诉我哪个品牌最适合我的需求,没有人告诉我什么样的价格是合理的价格,也没有人告诉我哪些不同品类的产品相互搭配是最适合我的。

即使是对建材和家具的组织,家居商场似乎也不能给出一个完整的设计,将不同品类的家居产品组织在一起来满足家装消费者的需求。

3. 似乎家居商场也看到了这个问题,于是有的商场开设了设计功能,甚至是家装施工功能。但是,由于传统家居商场大多是空间巨大,远远超出了家装消费者需求的合理范围,所以其对建材和家具的组织功能,是无法弥补家装消费需求的品牌数与受商业房地产利润驱动所导致的家居产品品牌数之间的巨大差异。这就决定了家居商场不可能成为家装要素(甚至哪怕是建材和家具)的有效组织者。

但是,无意中大家可能都感受到设计在家装要素,特别是在建材家具要素组织中的重要功能。这也是为什么许多家居经销商把设计师当作是一条有效的销售渠道的主要原因,也是家居商场都十分看重设计功能的主要原因。但是,在传统行业结构中,家装要素的组织是不合理的,设计在家装要素组织中的重要性也还没有很好地显现出来。

三、3D云设计技术的发展,使设计主导权就是销售主导权

两方面的发展,促进了人们对设计主导权,也就是家装要素组织权的认识:一是由互联网家装套餐引发的整装发展,二是3D云设计技术的发展。

首先谈谈整装发展对设计主导权重要性显现所起到的推动作用。我们知道,在传统的家装要素组织形势下,各种家装要素之间是分裂的,比如说设计与建材要素的组织是分裂的。家装公司设计师设计好家装效果图后,设计师再领着消费者或者消费者自己到家居商场来购买建材。这时的家装要素的组织形式还停留在比较低下的建材与家具在销售空间上的聚集。具体说来就是你做你的设计,我卖我的建材和家具。即使是设计师与建材或家具产品挂钩,也是在传统家装利益链上的联系,并不是受营销家装要素组织形式的驱使。

互联网家装的套餐模式,改变了这种设计与材料脱节的尴尬局面。特别是整装的发展,更是推动了设计主导权重要性的显现,巩固了作为家装要素组织权的设计主导权的地位。加上3D云设计技术的不断成熟,也使得设计“所见即所得”成为可能。当设计开始实现“所见即所得”时,设计实际开始直接承担起建材和家具软装的销售任务。

所以3D云设计技术的发展,更加巩固了设计主导权的地位。这时的设计,不仅仅是作为设计功能独立存在。因为设计中与建材和家具及软装直接挂钩,3D云设计软件中的设计,在相当程度上就是销售。而设计主导权,在相当程度上就是销售主导权。

四、成为家装要素的组织者,就是要掌握设计主导权

我曾经用设计主导权的概念,来解释为什么从定制家居发展到全屋定制是一种必然的趋势:试想定制家居企业的设计师在其所用的3D云设计软件中设计好了原本企业的产品,比如说橱柜和衣柜。此时他只要在其设计的消费者户型空间中“拉进”家具等产品的模型,就开始进入到“全屋定制”的模式。

而这个简单的“拉进”动作,则是设计主导权的结果。

在泛家装发展过程中,正确理解设计主导权的概念是十分重要的。

如果说泛家装行业的核心任务是家装要素的有效组织,那泛家装企业的头等战略就是决定是否成为以及怎样成为家装要素的有效组织者。

因为在泛家装行业,如果你不成为家装要素的组织者,就要被其他企业所组织。TO BE OR NOT TO BE 家装要素的组织者,对每个泛家装企业来说,都应该是头等重要的战略决策。

而成为家装要素的组织者,就是要掌握设计主导权。

五、设计主导权在泛家装行业发展中的重要作用

早在2015年底,我就说我看到的各类泛家装企业,最终都会成为家装公司。当然不是传统意义上的家装公司,而是具有家装功能特别是设计主导权的新的企业物种。而这一预言,也逐渐被现实中企业的发展所证实。我所依据的,就是对设计主导权的理解。

再拿全屋定制为例来说明。定制家居企业发展成为全屋定制企业后,下一步会做什么?有的全屋定制企业说我们就做好全屋定制。事实是这样吗?市场竞争是否能够让全屋定制企业就做好全屋定制就完事了?假定全屋定制企业这时碰上了整装企业。整装企业在设计中设计完基装后,“顺便”就把全屋定制的内容“拉进”其设计的空间里。这时全屋定制企业的竞争地位是怎样的?与整装公司相比,设计主导权又更可能在谁的手里?

再有,为什么许多大家居企业都开始发展自己的装修业务?这是因为传统大家居战略因为缺乏设计主导权而无法将各个品类产品有效地组织起来,更是因为在未来的竞争中要占有设计主导权,成为家装要素的组织者。

设计主导权是纲,纲举目张。了解设计主导权在泛家装行业发展中的重要作用,是我们正确理解行业发展方向的重要逻辑依据。

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